Cómo hacer crecer una escuela de artes marciales

Son las 9:40 de un jueves por la noche. Acaba de salir el último grupo. Usted apila los tatamis y vuelve el mismo pensamiento: si tan solo tuviera cincuenta alumnos más, todo estaría bien.

Casi todos los dueños lo piensan en algún momento. Y casi siempre no es cierto.

La mayoría de las escuelas ya tiene suficientes alumnos para crecer. Solo que los pierde, y además les cobra muy poco. Los niños se alejan en octubre y nadie los llama. La mensualidad lleva cuatro años igual. La clase de las 6 p. m. está llena mientras la de las 4:30 queda a medias. Arregle eso y el crecimiento aparece, muchas veces sin gastar un peso en publicidad.

Esta guía repasa los precios, cómo conservar a sus alumnos y el momento justo para una segunda sede. Léala en orden, porque el orden importa.

1. Conozca los números de su escuela de artes marciales

Los números no son la parte divertida. Usted no abrió su escuela para pasar las noches frente a una hoja de cálculo. Aun así, cuatro cifras le dicen más que cualquier corazonada:

Imagine 120 alumnos que pagan $150 al mes. Son $18,000. Ahora suponga que se van seis cada mes y se inscriben seis nuevos. Corre y corre solo para quedarse en el mismo lugar.

Reduzca las bajas a tres por mes, con las mismas inscripciones. Un año después tiene 36 alumnos más. Eso es cerca de $5,400 más cada mes, y no compró un solo anuncio.

Si sus cuentas todavía viven en una caja de zapatos, no pasa nada. Empiece con la guía en lenguaje sencillo de la SBA sobre cómo manejar sus finanzas. Una tarde basta para arrancar.

2. Cobre lo que vale su enseñanza

Este tema pone nerviosos a muchos dueños. Hay escuelas que mantienen el mismo precio por años, por miedo a que un aumento vacíe el tatami.

Casi nunca pasa. Los padres no lo comparan con un gimnasio de $10. Lo comparan con las clases de piano, el fútbol de competencia y el tutor de matemáticas. Frente a eso, usted suele ser la ganga.

Algunas ideas que a las familias les parecen justas:

• Ofrezca opciones. Dos clases por semana, clases ilimitadas, y un nivel de competencia o liderazgo. La mayoría de las familias elige el del medio y se siente bien con su decisión.
• Facilite las cosas a los hermanos. Un pequeño descuento por hermanos mantiene unidas a las familias. Quienes entrenan juntos tienen una razón más para quedarse.
• Cobre aparte los exámenes y el equipo. Los cinturones, los uniformes y el equipo de combate le cuestan dinero de verdad. Póngales precio propio para que la mensualidad siga siendo sencilla.
• Suba primero el precio a las familias nuevas. Deje que sus familias leales conserven su tarifa un tiempo. Notan ese respeto y se lo cuentan a sus amigos.

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3. Conserve a los alumnos que ya confían en usted

Conseguir un alumno nuevo sale caro. Harvard Business Review calcula que cuesta entre cinco y 25 veces más que conservar uno. En una escuela, además, pesa en el corazón. Cada niño que se va es un niño por el que usted estaba apostando.

La mayoría decide irse semanas antes de que llegue el correo de cancelación. Faltan un martes, luego dos, y nadie los llama.

Escribimos un artículo completo sobre esto: por qué los alumnos de artes marciales abandonan, y las señales de asistencia que avisan primero. Si hoy lee una sola cosa más, que sea esa.

Revise la asistencia cada semana. Levante el teléfono cuando alguien lleve dos semanas sin venir. Y cuando la vida se complique, ofrezca una pausa en lugar de una cancelación. Un miembro en pausa todavía no se ha ido.

4. Haga que los alumnos nuevos lo sientan desde el primer día

Cuando ya conserva a su gente, las inscripciones nuevas por fin se suman en lugar de escaparse. Tres hábitos ayudan más que nada:

• Una oferta sencilla. Una semana gratis o una primera clase gratis. Una sola página de inscripción, sin otras promociones al lado.
• Devuelva la llamada el mismo día. Un padre que escucha una voz real esa misma tarde sabe que alguien está atento.
• Que la primera clase se recuerde. Apréndase el nombre del niño. Júntelo con su alumno más amable. Antes de que se vaya, dígale algo que hizo bien, delante de su papá o su mamá.

5. Agregue programas antes de agregar metros cuadrados

La forma más rápida de ganar más por alumno es darles más cosas que disfrutar. Una escuela de karate agrega una clase de armas. Una academia de jiu-jitsu agrega no-gi y un equipo infantil. Las familias ya lo conocen y le confían a sus hijos. Decir que sí a algo nuevo les resulta fácil.

Algunas escuelas van más lejos y suman un arte completo. Así funcionan justamente las academias de MMA: boxeo, muay thai, lucha y jiu-jitsu bajo un mismo techo, cada uno con sus propios rangos.

Empiece por sus horas vacías. Una clase para adultos a las 2 p. m. de un martes le cuesta casi nada. Ya está pagando el local.

6. Cuándo tiene sentido una segunda sede

Una segunda escuela es emocionante. También es el momento en que a muchos dueños les va mal. La renta y la nómina se duplican de inmediato, y el estrés también. Los ingresos tardan más, si es que llegan.

Espere a que se cumpla todo esto:

1. Sus mejores clases están llenas. Está rechazando familias, o tiene lista de espera en los horarios en que pueden venir.
2. Hay familias que manejan lejos para verlo. Si muchas vienen de un mismo pueblo, quizá ese pueblo quiera su propia escuela.
3. Tiene a alguien listo para dirigirla. Un instructor que pueda enseñar y hablar con los padres sin que usted esté presente.
4. Su primera escuela aguanta una semana sin usted. Si los cobros y los ascensos viven solo en su cabeza, todavía no está listo.

Antes de firmar, lea dos guías de la SBA: cómo elegir la ubicación de su negocio y cómo expandirse a nuevas sedes. La zonificación y los impuestos locales cambian de una ciudad a otra. Averiguarlo antes de la obra sale mucho más barato que después.

Y maneje ambas escuelas desde un solo lugar. En Sidekick MAS todas las sedes viven bajo una misma cuenta. Usted cambia de una a otra con un clic. Nuestras escuelas de karate con más de un dojo trabajan justamente así.

7. Construya una escuela que no lo necesite cada minuto

Todo esto se vuelve más fácil cuando el trabajo de rutina se hace solo. Las asistencias se registran solas y los ascensos siguen requisitos escritos. Las autorizaciones se firman antes de que alguien pise el tatami, y los mensajes llegan a todas las familias.

Cuando eso funciona por sí mismo, usted recupera sus noches. Entonces por fin puede enseñar, guiar a sus instructores y planear lo que sigue.

El examen de cinturón también va en esa lista. Un buen día de exámenes da a cada alumno un motivo para volver. Nuestra lista para el examen de cinturón le muestra uno de principio a fin.

Por qué importa el orden

Cada paso paga el siguiente. Conozca sus números, corrija su precio y conserve a su gente. Después de eso, las inscripciones nuevas y los programas nuevos sí suman. Una segunda sede va al final, si es que llega.

Si salta directo al nuevo contrato de renta, puede acabar con dos salones a medio llenar. Y con el doble de preocupaciones. Ir en orden parece lento al principio. Aun así, preferimos lento a un contrato que no se puede pagar.